Franco Silvi Direttore Commerciale di Ecoh Media

Lavorare nel reparto commerciale di un’azienda è un ruolo delicato: è lì, infatti, che si gioca in larga parte il successo dell’impresa. La missione è complessa e al professionista sono richieste doti che spaziano dall’organizzazione, al calcolo, al decision-making, passando per il marketing e le pubbliche relazioni. Cosa vuol dire, allora, lavorare nelle vendite?

Con alle spalle una prestigiosa carriera nel settore ICT e già Presidente dei Servizi Innovativi di Confindustria Abruzzo, oggi Franco Silvi è il Direttore Marketing e Commerciale di Ecoh Media. In questa breve intervista ci aiuta a tracciare un quadro completo per comprendere le sfide che il reparto commerciale affronta ogni giorno in azienda.

Dottor Silvi, quali sono i compiti del Direttore Commerciale in un’azienda?

Il Direttore Commerciale è la figura preposta a coordinare tutto il reparto. Deve quindi essere in grado di avere una visione d’insieme sui processi di vendita aziendali, sul gruppo di collaboratori, sul budget ecc. In linea di principio, comunque, il suo ruolo fondamentale è quello di organizzare la strategia di vendita, definendone obiettivi, investimenti e profitti attesi. Dalle performance del reparto commerciale dipende molta parte della salute di un’azienda.

Quali sono le sfide che oggi deve affrontare chi deve chiudere i contratti in ambito B2B?

Negli ultimi anni il mercato è diventato molto più esigente, merito di una maggiore circolazione delle informazioni e di una più diffusa facilità a confrontare le offerte concorrenti. Questo fa sì che per chiudere una vendita occorra alzare l’asticella della qualità di tutta l’azienda.

In Ecoh Media, abbiamo per esempio deciso di puntare su prodotti e servizi che possano fare la differenza per il cliente. Mi riferisco sia al Competence Center per la Cyber Security, sia ai prodotti che abbiamo sviluppato internamente – come Strategic PA, una suite per il management della Pubblica Amministrazione, o il nuovo ReadyToExport, a supporto dell’internazionalizzazione delle aziende – sia ai prodotti internazionali di grandi aziende partner come Tableau o Exasol.

Di pari passo abbiamo accresciuto le competenze interne per fornire consulenze mirate e un’assistenza puntuale e risolutiva dei problemi dei clienti. Oggi più che mai, qualsiasi strategia di vendita deve essere supportata dall’ effettiva qualità della soluzione offerta.

Se dovesse tracciare il profilo ideale del professionista commerciale, come sarebbe?

In questo lavoro sono importanti le competenze di settore e le doti umane. Per quanto concerne le prime, per lavorare in ambito commerciale occorre avere una chiara visione dei numeri, in termini di obiettivi, budget, costi, ricavi. Serve anche una buona conoscenza del prodotto che viene venduto, del mercato in cui ci si muove e del marketing.

Riguardo le doti umane, invece, è importante essere in grado di instaurare rapporti di fiducia con i clienti, sapersi mettere a loro disposizione per cercare di soddisfarne tutte le esigenze. Da questo punto di vista, al commerciale sono richiesti molta flessibilità e un buon carattere, ma al contempo la capacità di prendere decisioni puntuali e ponderate, a volte anche in maniera immediata.

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