Una strategia di marketing internazionale sensata si basa su una convinzione: non puoi vendere ghiaccio agli esquimesi.
Non puoi, perché ce l’hanno già: tanto, ovunque, e hanno anche una leggendaria quantità di nomi per chiamare diversi tipi di ghiaccio, che tu non sei neanche in grado di distinguere.
Su quel mercato non puoi reggere né sui prezzi, né sulla disponibilità, né sulla qualità.
Forse con enormi investimenti e un reparto marketing audace e fortunato puoi creare un senso di comunità attorno al tuo brand e far sentire proprio il tuo ghiaccio come indispensabile. Forse e con scarse probabilità.
E poi diciamocelo: se sei una PMI, sarà meglio restare con i piedi per terra e andare a vendere il ghiaccio dove ce n’è richiesta.
Il marketing internazionale non persuade: studia
Non è che il ghiaccio che produci tu non vada bene, o che la tua azienda non sia in grado di portare a casa il risultato. Il punto è che non è sensato che la tua strategia di marketing internazionale si ponga come obiettivo di esportare ghiaccio al circolo polare artico.
C’è una certa immagine del marketing e della comunicazione come di strumenti persuasivi, e un po’ subdoli, in grado di rendere appetibile qualsiasi bene inutile. Non è così.
Non può esserlo soprattutto per le piccole e medie imprese, e ancor meno per quelle che esportano all’estero. Il rischio non vale la pena.
Una strategia di marketing internazionale non è una campagna persuasiva, ma è un piano dettagliato di come ottenere un risultato concreto e raggiungibile, facendo i conti con la realtà.
Per “realtà” intendiamo il capitale umano e economico dell’azienda, la situazione dei mercati esteri, la richiesta di un determinato prodotto, le congiunture economiche.
Mettere a punto una strategia di marketing per l’export che dia dei risultati vuol dire studiare e mettere in relazione tanti elementi diversi:
- i dati economici sulla tua azienda: capitale, liquidità, accesso al credito ecc
- i dati sul business model della tua azienda: aree, funzioni, unità ecc
- i dati sul personale della tua azienda: skills, esperienza, problem solving ecc
- i dati sul tuo settore merceologico: costi di produzione, appetibilità, mercati di riferimento;
- i dati sui mercati esteri potenziali: burocrazia, tassazione, cambio ecc
- i dati sulla società dei mercati di sbocco: richiesta del bene o servizio, taboo culturali ecc.
No, non puoi vendere ghiaccio agli esquimesi.
Tu devi andare al sodo.
Servono strumenti ad hoc per il marketing strategico per l’internazionalizzazione
Riuscire a mettere in piedi strategie e tattiche per l’internazionalizzazione della tua PMI richiede un lavoro preliminare che puoi portare avanti più facilmente se hai gli strumenti giusti.
La nostra suite ReadyToExport comprende 5 tools progettati per aiutarti a “prepararti” all’internazionalizzazione.
Utilizzandola, potrai ricavare informazioni e relazioni sui dati necessari per la tua strategia di marketing internazionale (gli stessi che abbiamo elencato sopra!).
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