Gli operatori turistici sono, forse inconsapevolmente, tra i più grandi esportatori italiani. Infatti, l’export di servizi è un settore che produce miliardi di euro di ricchezza nel Paese: dopo il crollo del 21.9% nel 2020, ci si attende un effetto rimbalzo del 26.2% che riporterà il traffico economico prodotto dal settore a 100 miliardi annui. Tra questi servizi, il turismo gioca la parte del leone.

Nel calderone dell’export dei servizi rientrano, infatti, l’acquisto di pacchetti turistici, camere di hotel e strutture ricettive, pranzi, cene e consumazioni al ristorante eseguiti da turisti provenienti da Paesi stranieri.

Certo, la pandemia di Covid ha messo letteralmente in ginocchio il settore turistico, ma alcuni segnali positivi potrebbero provenire dalla vaccinazione di massa.

Gli Stati Europei, seguendo la Grecia, stanno cercando strategie per permettere ai viaggiatori di muoversi tra gli Stati UE in sicurezza. La strategia sembra passare dal “digital green pass”, una sorta di passaporto sanitario. Una scelta simile è stata fatta dalla Cina che ha già lanciato il suo passaporto vaccinale.

Se i segnali di ripresa andranno in porto, si apriranno finalmente nuove possibilità per gli operatori turistici: l’Italia è il quarto Paese al mondo per afflusso di visitatori stranieri. Allora, come programmare la ripartenza, per promuovere e vendere il territorio all’estero?

Gli operatori turistici fanno export

Per avere successo in questa fetta di export di servizi, gli operatori turistici dovrebbero mettere a segno una vera e propria strategia di “internazionalizzazione”.

Questo significa considerare 3 fattori:

  1. le caratteristiche del territorio
  2. la capacità della propria azienda (hotel, struttura ricettiva, tour operator, ristorante ecc) di attirare turisti stranieri e sostenere un’attività di marketing verso l’estero
  3. il tipo di clientela e il mercato dove si può avere maggiore chance di vendere la propria offerta turistica

La promozione del territorio

Oggi chi compra “turismo” compra esperienze, indissolubilmente legate alle caratteristiche del territorio.

Alcune destinazioni sposano un turismo eno-gastronomico, altre il turismo culturale e storico. Ancora, c’è il turismo romantico, il turismo attivo, il cicloturismo. Oggi creare un brand intorno al territorio sta permettendo a luoghi lontani dal turismo di massa di tirare fuori le proprie potenzialità.

Anche se non si svolge la professione di operatore turistico in una meta già nota, si può promuovere con successo il territorio, magari grazie alla sinergia tra il pubblico e il privato. Bisogna perciò tenere in considerazione che:

  • il turismo sostenibile e lento è in crescita
  • le persone desiderano acquistare esperienze tradizionali e autentiche di un luogo
  • ogni territorio ha una sua vocazione, che è la sua carta vincente
  • ogni territorio/brand attira una sua “nicchia” di turisti: a questi vanno indirizzate le azioni di marketing e comunicazione.

La promozione turistica avviene dunque attraverso canali tradizionali (fiere di settore online o in presenza, magazine, flyer, accordi tra Enti ecc) e attraverso il canale digitale (advertising, website, booking di camere e attività turistiche, social media, blog ecc).

Alla promozione del territorio che in genere viene perseguita insieme da Enti, Associazioni, operatori, deve fare da pendant l’attività di marketing del singolo operatore turistico.

Conoscere le proprie potenzialità come operatori turistici per attirare turisti stranieri

Come diceva Socrate, “conosci te stesso”. Prima di mettersi in ballo in un’attività di promozione del territorio e della propria attività, occorre essere certi di poter sostenere costi, domanda, erogazione dei servizi.

Tipicamente, per sondare le proprie potenzialità si esegue un’analisi SWOT (Strenght, weakness, opportunity, threats) per individuare i punti di forza su cui fare leva e i punti di debolezza da mitigare, prima di lanciarsi nell’attività di marketing.

Selezionare la clientela e il mercato in cui pescare la propria “nicchia”

Come detto, le attività di promozione e di marketing devono essere indirizzate ad una nicchia di persone potenzialmente davvero interessate all’offerta che l’operatore turistico può proporre.

Lanciare messaggi pubblicitari a tante persone indifferenziate può funzionare (forse!) per le aree più interessate dal turismo di massa: non è detto, perché la fruizione dell’advertising da parte degli utenti è sempre più consapevole. Comunque è un’operazione molto costosa.

Individuare con esattezza un target di riferimento, invece, permette di ridurre la platea di possibili ospiti verso i quali indirizzare i propri sforzi economici.

Nel fare questo, quando si parla di export di servizi verso turisti stranieri, possono essere utili due tipologie di selezione:

  • tracciare il profilo della “persona” ideale che fruisce del servizio o dell’attività proposta dall’operatore turistico (esempio: un operatore propone escursioni in mountain bike lungo i tratturi dell’appennino abruzzese. La sua persona ideale potrebbe essere giovane, attiva, sportiva, amante della natura e della storia);
  • individuare i mercati esteri (e cioè i Paesi) in cui si può trovare una clientela interessata all’offerta e che possa effettivamente accedervi. Potrebbero esserci infatti elementi culturali, religiosi, economici e politici che influenzano il quadro.

Come conoscere le tue potenzialità e individuare i mercati esteri migliori

Questa fase di pianificazione dell’export richiede un certo sforzo di analisi agli operatori turistici. Condurla in autonomia richiede tempo e competenze spesso molto specifiche. Ci si può quindi rivolgere a consulenti specializzati che possano condurre un’indagine di mercato, oppure sperimenta subito gratuitamente ReadyToExport.

ReadyToExport è una suite online composta di 5 tools studiati per aiutare le aziende – anche turistiche – a pianificare le azioni preliminari per internazionalizzarsi.

Per un operatore turistico è particolarmente utile per:

  • eseguire l’analisi SWOT
  • conoscere elementi economici politici e socioculturali del mercati target
  • comprendere quante risorse devono essere messe a budget per vendere i propri servizi all’estero
  • studiare una strategia di pricing che permette il rientro economico dell’investimento.

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