Intervista a Alessandro Addari, fondatore di TopSolutions e ItalTop

Coronavirus e export agroalimentare: quali saranno gli scenari futuri? Indubbiamente la pandemia di Covid-19 ha ridisegnato il panorama per le esportazioni agroalimentari italiane, soprattutto a livello di promozione dell’attività. Meno fiere, più digitale. Ma non ci sono solo cattive previsioni.

Delle prospettive dell’export agroalimentare italiano dopo il coronavirus, abbiamo parlato con Alessandro Addari, export manager fondatore di TopSolutions e titolare del marchio ItalTop. Addari recentemente è stato relatore nei workshop ReadyToExport GO! Food&Beverage, che abbiamo organizzato come prima parte di un roadshow dedicato all’internazionalizzazione delle eccellenze della penisola.

In che modo l’emergenza sanitaria da coronavirus ha condizionato le esportazioni dell’agroalimentare italiano?

Il settore agroalimentare ha subito, meno di altri, gli effetti della pandemia globale, tuttavia, emerge un quadro molto articolato.

In Italia come all’estero, le aziende focalizzate nel canale GDO (Grande Distribuzione e Distribuzione Organizzata) hanno tenuto o addirittura incrementato le vendite, mentre le realtà concentrate sull’Ho.Re.Ca. (Hotel, Ristoranti, Catering/Caffè), canale chiave per i prodotti di fascia alta e medio-alta, hanno registrato consistenti riduzioni delle vendite.

Sospese fiere ed eventi di settore, quali saranno i nuovi luoghi di promozione e networking?

Già da molti anni le fiere internazionali non rappresentano per le aziende esportatrici l’unica attività per promuovere la propria attività all’estero ed entrare in contatto con i buyers internazionali.

Alcune fiere, quali il “TuttoFood” di Milano, hanno saputo ben coniugare gli incontri reali da quelli virtuali, creando piattaforme di networking attive prima, durante e dopo la fiera, con un sistema di “matching”, che consente di visionare i profili dei buyers, verificare il grado di affinità con gli obiettivi aziendali e fissare appuntamenti ad-hoc, con la possibilità di avviare le trattative prima dell’evento in presenza. 

La fiera internazionale Cibus, prevista a maggio, si svolgerà dal primo al quattro settembre: il catalogo degli espositori è stato inserito nella piattaforma www.mybusiness.cibus.it, per consentire ai visitatori di visionare anche tutti i prodotti che le aziende pubblicano sui loro siti.

Dunque il rapporto tra coronavirus e export sarà all’insegna della digitalizzazione?

Oggi si è accelerato il fenomeno già in atto della digitalizzazione, con la creazione di fiere interamente virtuali. 

A mio avviso tuttavia l’incontro personale con i possibili clienti esteri rimane fondamentale per creare il rapporto fiduciario e instaurare una partnership. 

In futuro si prediligeranno appuntamenti più brevi e mirati alle grandi manifestazioni internazionali. Per mia esperienza diretta, le missioni mirate in visita ai potenziali clienti esteri e l’organizzazione di visite dei buyers presso le sedi produttive delle aziende rimangono preziose occasioni per consolidare la relazione e sviluppare il business.

Un suggerimento alle aziende del settore è di focalizzarsi con ancora maggior determinazione su una strategia di internazionalizzazione di medio – lungo periodo, riducendo la dipendenza dalle vendite sul mercato interno.

Che ruolo avrà l’e-commerce per gli esportatori Food & Beverage italiani?

Secondo i dati diffusi dall’Osservatorio Export Digitale della School of Management del Politecnico di Milano, già nel 2019 la crescita dell’export italiano di beni di consumo attraverso canali digitali ha raggiunto 11,8 miliardi di euro, in aumento del 15% rispetto all’anno precedente, anche se l’incidenza sul totale delle esportazioni di prodotti di consumo pesa solo per il 7%.

I due settori più importanti sono la moda, (abbigliamento e accessori), che copre il 66% delle esportazioni online e vale 7,8 miliardi di euro (il 14,5% dell’export totale di settore), seguito dal food, l’11% delle esportazioni digitali per un valore di 1,3 miliardi (il 3% dell’export del comparto).

Gli effetti del Covid-19 segnano chiaramente una forte accelerazione nelle vendite online del settore del Food & Beverage. Nelle settimane di emergenza le vendite di vino online sono raddoppiate, anche grazie agli “aperitivi social”.

Le vendite in Italia sono raddoppiate nei primi giorni di esposizione del coronavirus, per la spesa di generi alimentari; il trend è chiaro anche nei paesi con già elevati tassi di commercio elettronico, quali gli Stati Uniti e il Regno Unito, che hanno visto incrementare le vendite, rispettivamente del 25% e del 33%.

Il canale e-commerce rappresenta una grande opportunità, a patto che le aziende trasformino il loro modello di business. Non è facile per una azienda strutturata per servire importatori e distributori esteri, gestire i piccoli e frequenti ordini dei consumatori finali esteri, per sviluppare il commercio elettronico B2C. Occorre plasmare i principali settori dell’azienda a questo nuovo modello di business, dal presidio delle attività di Web Marketing e Social alla gestione amministrativa, fiscale e dei sistemi informativi, dal magazzino alla logistica.  

Suggerisco alle imprese di avviare in primis il canale e-commerce B2B, legandosi con retailers esteri, in una piattaforma che riesca a gestire agevolmente e in maniera automatica i riordini, per poi lanciarsi nelle relazioni dirette con i consumatori finali.

Dopo il coronavirus, per l’export agroalimentare italiano c’è da aspettarsi che i mercati di destinazione resteranno gli stessi?

Ritengo che tendenzialmente i mercati di sbocco principali resteranno gli stessi, con una accelerazione dei mercati emergenti, favorita dalla spinta del mercato digitale.

La pandemia globale ha fatto emergere con chiarezza l’importanza di diversificare le aree di destinazione delle esportazioni e dei canali, adottando una strategia “omnichannel”, che coniughi in maniera sistemica online e offline.

Si prospetta uno scenario economico critico, nel quale tuttavia potranno esserci delle opportunità di rinnovamento e di sviluppo. Quali strategie mettere in campo per cogliere le opportunità future in fatto di esportazioni?

Le esportazioni italiane, nel loro complesso, sono cresciute ininterrottamente negli ultimi 10 anni. Anche il 2019 si è chiuso in segno positivo, con un +2,3%, nonostante le conseguenze delle tensioni geopolitiche tra Usa e Cina sul fronte dei dazi.

Secondo i dati Istat nel primo trimestre 2020, la dinamica congiunturale delle esportazioni è negativa (-3,2%) per tutti i settori.

Credo che oggi, più che mai, occorra sviluppare strategie di Business Collaborativo con altre aziende, integrandosi verticalmente e orizzontalmente per offrire a importatori, distributori e retailers una proposta di valore sinergica, investendo insieme in azioni di penetrazioni di mercato.

Alcuni anni fa, sotto il marchio ItalTop, ho riunito una serie di eccellenze enogastronomiche italiane. Presentando la soluzione, dall’antipasto al dolce e ai vini, di diverse regioni italiane, riusciamo oggi a superare molte resistenze da parte di importatori e distributori esteri che percepiscono il valore aggiunto di avere un unico interlocutore che, da un lato, garantisce un filo diretto con il produttore, dall’altro è in grado di offrire un panorama di prodotti selezionati e consente di portare avanti azioni promozionali sinergiche.

————————————————————————————————————————————–

Sai che TopSolutions di Alessandro Addari è una delle aziende di consulenza partner di ReadyToExport? Ecco come accompagniamo i nostri clienti in tutto il percorso di internazionalizzazione.

SCOPRI I SERVIZI DI CONSULENZA